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揭秘藝術涂料為何難以上量?

2017-8-15 8:31:00點擊:

       2016年我國涂料總產量達1899.78萬噸,同比增長7.2%;主營業務收入達4354.49億元,同比增長5.6%。雖然近幾年來國內消費環境的變化,行業產量和收入增速均有放緩,但仍可維持較高的增長速度。

       不過這個超過四千億規模的行業,藝術涂料卻少得可憐,幾乎可忽略不計。保守估計,2016年整個藝術涂料市場規模也就在8個億左右,其中藝術涂料年銷售額最高的企業也僅不到4000萬。

     “現在的藝術涂料行業,沒有量的突破,就很難提升品牌知名度。”業內分析人士表示,“因此,很多企業擠破腦袋都想上量,但卻始終無策?!?/span>

       其實,在藝術涂料的推廣上,大多數企業并沒有少下功夫,比如開藝術涂裝培訓班,參加各種活動論壇,終端店做促銷,跨界合作,網絡營銷……那為何藝術涂料的規模一直難以大幅提升?究其原因筆者總結了以下幾個方面,希望能起到“拋磚引玉”的作用。

       品牌在定位上制約了做大的空間。很多藝術漆品牌把自己定位于高品質、高消費的位置上,鎖定的消費目標是金字塔消費群體的頂端。既然是定位高端市場,那么必然就是相對較高的價格定位,價格高面對的消費者就少。特別是很多藝術漆品牌不愿意屈從市場而降低價格來換取市場份額。既然是鎖定消費群體是金字塔頂端的那一部分,那必然就決定了其規模很難做大。

    “其實大家心里都很清楚,很多企業是在渾水摸魚,產品質量很差,但市場價格卻很高;甚至很多國產品牌,卻宣稱來自意大利、美國、歐洲等國,就是希望拔高品牌,定位高價格就成了‘名副其實’?!睒I內人士表示,“全部都把價格定得很高,不是所有消費者都能承受得起的。如果是做單個家庭、別墅項目,有些消費者還能接受高價格,但卻很難上量;如果走工程渠道,跟地產商合作,包工包料,量也許很快就會突破,但產品價格和服務周期卻很難滿足工程方要求?!?/span>

       技術服務落地難。如果說之前是生產商,以質量求得發展。在消費多元化時代,藝術涂料企業賣的是服務業。藝術涂料推向市場后上市,服務落地就成了企業最大的難題,主要體現在兩個方面:一是藝術涂裝技術服務專業人才缺乏,二是涂裝施工服務難以適應市場要求。

       行業流傳著這樣一句話:“三分產品,七分涂裝”,其含義不言而喻。涂料是半成品,需要涂裝工根據不同的工藝進行施工,從而呈現出不同的施工效果。而藝術涂料又有著不同于傳統涂料的涂刷要求,涂刷工序有三至五遍,甚至可達七遍之多,工序操作起來也更復雜。

       從消費習慣來看,中國很多的消費者在裝修時不會DIY,那么施工服務就交給了專業的藝術涂裝人員;此外,像別墅、公寓、KTV等項目,都是外包給專業施工人員。因此,“市場就需要龐大的專業藝術涂裝施工人員,但就目前的現狀而言,施工人才非常缺乏,盡管像TASSANI塔薩尼等企業密集開培訓班,也很難滿足市場需求?!睒I內人士表示。

       與傳統涂料相比,藝術涂料可以按照客戶的需求,做出客戶想要的個性化效果,因此在涂裝服務質量及多元化方面就更顯重要?!盀榱诉_到一定的效果,很多藝術漆工藝設計比較復雜,而且施工流程較多。因此,一般的施工人員很難勝任?!睒I內人士表示。

      傳統涂料商做生產,藝術涂料企業做服務?!皬氖袌霭l展趨勢看,未來不會再有經銷商存在,渠道商只有一個角色即服務商,最大的職能和空間就是服務,做好展示、體驗服務,做好色彩搭配服務、涂裝施工服務等,做好上門、售后服務,當你把服務做到極致的時候,藝術涂料的生意也許就來了?!睒I內人士表示,“但問題是,有些服務人員只懂得施工,卻對色彩搭配等一無所知或一知半解?!?/span>

       另外,藝術涂料施工比傳統乳膠漆復雜,藝術漆想要大面積應用一個大型樓盤項目,全靠手工涂裝,不能利用噴涂等設備,這樣不僅會造成施工服務周期過長,還會影響施工服務質量,勢必會影響樓盤質量和開發進度,這是工程方不愿意接受的。因此,如何簡化施工流程、提高施工服務效率就成了藝術漆企業攻克地產項目的一道難題。

       市場渠道及營銷落后。藝術涂料是一個新品類,不同于傳統裝飾涂料,因此其產品性能又造就了這一市場獨特的渠道與營銷模式。

       首先,就中國涂料市場獨有的淡季打款壓貨模式,藝術涂料就很難適應,他們一般還是按照自然規律進行淡旺季操作,因而淡旺季特別的明顯。而國內品牌硬是人為地利用政策來縮小淡旺季差別,擴大了有效銷售的時間周期。

       其次,傳統裝飾涂料品牌一般在市場開拓中,往往會利用突然的降價打擊競爭對手,從而獲得市場銷量,而藝術涂料主要以服務致勝,就很難通過打價格戰帶來銷量的提升。

       再次,傳統裝飾漆市場渠道相對比較簡單,主要以經銷代理為主,通過大批經銷商來使產品覆蓋全國市場,最終給到消費者;而藝術涂料未必適應這種渠道模式,因為有些經銷商做慣了傳統裝飾漆,市場操作的思維模式比較固定,很難換一種新思路來操作藝術涂料。因此種種原因,使得藝術涂料輻射的市場層面就比較狹窄,也就很難把規模做上去。

       復合型專業人才缺乏。隨著時代審美的進化,消費者對個性化需求更加強烈,但也給藝術漆企業提出了更高的要求。比如消費者有一棟別墅,希望裝飾成法式風格,這就涉及到各個領域知識。因此,不是只是懂得藝術涂料知識,或者是藝術涂裝施工,就可以完成別墅項目,還必須了掌握色彩及軟裝搭配、室內空間整體效果設計等。

     “當然,有些消費者會把設計服務外包給設計師,企業或經銷商只負責涂裝施工?!睒I內人士表示,“但問題是,如果連自身都沒有一些知識儲備,就很難做到高品質的室內空間效果?!蹦壳?,少有企業會提供一站式的服務,包括室內空間設計、色彩及軟裝搭配、家具/家電/燈飾等選定,等等。

       TASSANI塔薩尼中國區執行總裁劉芳分析認為,現如今,跨界合作、新科技、新概念備受青睞,“大家居”經營理念不斷推廣。在涂料行業,特別是藝術涂料領域,這一門生意早已不是簡單的“賣一桶藝術漆”那么簡單。隨著國內消費市場需求結構的不斷調整和變化,藝術漆行業未來還需迎著消費者痛點而上,“一體化家居解決方案和服務”或將成為一種趨勢。

       資源整合能力差。藝術涂料并不是簡單的刷在墻上就可以了,還需要做前期的設計,比如墻面色彩搭配、工藝效果選定,以及室內空間整體效果設計等。這就涉及到設計師渠道,而大多數企業和經銷商很難整合這部分資源。此外,有的特殊項目或墻面,還需要進行繪畫,如果沒有藝術繪畫功底的專業人員,也很難完成項目。設計師、繪畫師資源,很多廠商都無法有效整合,這就給業務開拓帶來影響。

       相對大量已經在市場進入普及期和迭代期的傳統乳膠漆,藝術漆雖然進入時間早、但普及周期長,而且短期內的市場井噴并不意味著未來持續放量上漲。

       道阻且長,行則將至。每一個行業都是從無到有,從弱小到強大的過程。對藝術涂料來說,也有相對可觀的市場和需求依托。所以雖然前路漫漫,但廠商針對目前存在的問題,付出努力去切實有效解決,相信最后終將抵達目的地!

來源:涂界


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